對于很多民宿主來說，營銷這個詞其實很陌生。絕大多數(shù)民宿主將主要的精力都投入到房源日常維護(hù)和房客接待，很少有時間去思考，我的民宿需要營銷嗎？是否應(yīng)該做做推廣？是否需要打打廣告？是否需要做一做品牌？一直以來，民宿營銷更多是由民宿預(yù)訂平臺發(fā)起，大大小小的各種活動，有時也讓民宿主們眼花繚亂，哪些是對自己有用的，哪些是自己根本不需要的，一時間也分不清楚。 

采訪五位全國各地的民宿主，了解他們對民宿營銷的觀點和實踐。有民宿主心態(tài)開放，對于任何新鮮營銷方式都樂意嘗鮮；有民宿主注重實際，看重營銷的“效果”和實際轉(zhuǎn)化率；有民宿主初探民宿品牌化、連鎖化，尋求民宿的更高品牌溢價；有民宿主堅信品質(zhì)即口碑；有民宿主已經(jīng)體系化的打造品牌IP…… 

那么，什么才是民宿今年最有效的營銷手段？跟隨勃朗專業(yè)民宿設(shè)計公司小編一起去尋找答案吧！

請KOL體驗水上運動、游艇BBQ、海灘夜宴……

獲得全網(wǎng)1.66億次高曝光量

梧桐 | 威海梧桐民宿創(chuàng)始人 

梧桐民宿開業(yè)4年有余，旗下30多套城市民宿，雖在規(guī)模數(shù)量上比不過北上廣同業(yè)，但在威海，無論是體量還是品牌，都是拔尖的。威海是個旅游城市，想要吸引全國游客關(guān)注，尤其是年輕人的注意，必須加大推廣力度。 

品牌營銷千萬種，但最熟悉也是最有效的，就是KOL。為什么如此篤定？因為，我自己曾經(jīng)就是一名KOL。 

2016年以前，因為熱愛滑雪和沖浪，我成為了一名極限運動KOL，經(jīng)常受邀加推廣活動和極限運動體驗。KOL帶貨、品牌推廣、體驗營銷是再熟悉不過的玩法。 

今年6月底7月初，我們和途家進(jìn)行了一次KOL合作，后者邀請9名在網(wǎng)絡(luò)上有廣泛影響力的KOL（途家稱為“美宿家”）來威海體驗梧桐民宿。我制定了一套詳細(xì)的方案，KOL不僅能深度體驗梧桐民宿房源，還能對威海當(dāng)?shù)靥厣糜雾椖坑猩疃润w驗。 

不僅如此，行程還安排了摩托艇、水上飛行器、尾波沖浪等水上運動，此外還有游艇出海巡游、海上BBQ和海灘夜宴大餐，這些也是威海希望向全國游客推廣的玩法和體驗，新的旅游體驗方式。 

此次KOL體驗活動的品牌推廣效果出乎預(yù)料。9位粉絲量均百萬以上的KOL共產(chǎn)出188條圖文、短視頻和直播，覆蓋將近20個平臺，總曝光達(dá)1.66億，播放量共超過250萬次。覆蓋包括微博，微信，公眾號，小紅書，抖音，B站，微頭條，大眾點評、馬蜂窩等渠道，微博上熱點、多次被威海文旅轉(zhuǎn)發(fā)。 

一次KOL推廣并不能讓梧桐民宿品牌大火特火，但是能夠讓全國游客在各個平臺上搜索“威海+民宿”時，偶爾看到梧桐民宿品牌，我就心滿意足了。 

不少同業(yè)朋友關(guān)心KOL投入大不大？由于和平臺合作，梧桐民宿投入主要是間夜和當(dāng)?shù)赝鏄返恼写M用，整體上在可接受范圍之內(nèi)。 

如果民宿預(yù)訂平臺還會組織類似KOL實地探訪，我熱烈歡迎。如果業(yè)內(nèi)還有其他梧桐民宿可以參與的玩法和活動，多多讓我們參與。民宿營銷和品牌推廣是一個長久的事情，希望通過廣泛嘗試，讓梧桐民宿在威海乃至全國有更好的發(fā)展空間。 

降價促銷+全網(wǎng)廣告投放

疫情期間就看“效果、效果、還是效果”

老牛 | 重慶北奢民宿創(chuàng)始人 

北奢民宿在西南地區(qū)多個城市經(jīng)營百余套城市民宿，重慶是大本營。受疫情影響，再加上川渝城市民宿市場近兩年虛火，民宿主們?nèi)兆痈裢怆y過。 

有朋友問，疫情期間城市民宿最好的營銷和品牌推廣方式是什么？說直白點就是靠什么拯救疫情期間低迷的入住率。 

我的答案簡單直白：降價促銷。 

重慶城市民宿5月才陸續(xù)恢復(fù)運營，受到小區(qū)嚴(yán)格管控人員進(jìn)出影響，入住率慘不忍睹。為快速回血，也為加速恢復(fù)人氣，民宿主能夠用的最快、最直接手段，只有降價促銷。 

北奢民宿以往平均房價300-350元，節(jié)假日能超過400元甚至更高。從今年恢復(fù)運營開始，我們嘗試階梯式降價促銷，一步一步試探市場對于價格的接受程度。近幾個月，我們的平均房價一度降到200左右，降幅1/3，好處是入住率上升很快。 

我們預(yù)判，今年中秋十一的8天小長假，川渝城市民宿價格會出現(xiàn)穩(wěn)定上升，不但能恢復(fù)正常水準(zhǔn)，甚至有可能大幅上漲，這與疫情防控取得良好進(jìn)展以及消費者出游熱情迸發(fā)有直接關(guān)系。 

合理利用價格杠桿，調(diào)節(jié)民宿價格和入住率，是所有民宿主必備的技能，也是所謂民宿營銷中最簡單有效的方式，原則就是“效果、效果、還是效果”，怎么有效果，怎么操作。 

北奢民宿這些年在營銷和品牌方面的投放也不少，平臺的各種活動、廣告位、KOL等等，全部嘗試過，每年綜合在營銷和品牌方面的投入超過50萬元，不是一筆小錢。在這個過程中，我們不斷發(fā)掘?qū)ψ约河行А⒂杏煤瓦m合的方式，形成一套策略，未來才會游刃有余。   

重金投入+高品質(zhì)房源=高訂單量+好評度

不傾向品牌廣告因為流量轉(zhuǎn)化率太低

蔣西西 | 上海NICE民宿創(chuàng)始人 

NICE民宿在營銷和品牌方面的直接投入蠻少，這和我們的經(jīng)營模式相關(guān)。 

我做城市民宿2年多，在上海有25-30套左右房源，今年即便在疫情影響下，5月之后，民宿整體入住率都能夠達(dá)到90%以上，暑期更是達(dá)到96%以上。 

NICE民宿的運營模式和同業(yè)完全不同，采用高度重視房源品質(zhì)和服務(wù)的“重模式”。 

行業(yè)慣例下，民宿主對房源的硬件裝修投入多在5萬元以內(nèi)，這樣利于控制成本，盡快盈利。而NICE民宿單套房硬件裝修投入達(dá)到20萬元左右，可謂“不惜成本”，和精品酒店的單房投入不相上下。 

地理位置選擇上，NICE民宿放棄了分散式房源，將所有房源集中在上海外灘旁邊的幾個小區(qū)內(nèi)，游客下地鐵步行幾分鐘就能夠到達(dá)房源，出門就是上海最美的風(fēng)景。 

管理服務(wù)上，游客入住房源，正常工作時間內(nèi)，會有管家親自迎接，幫助他們?nèi)胱〔⒋鹨山饣?。不僅如此，NICE民宿數(shù)十人的后勤團(tuán)隊全部自建，包括管家、客服、保潔等。以保潔為例，不同于其他民宿尋找第三方保潔遭遇種種問題，我們的保潔員可以隨時隨地及時打掃，游客任何時候入住，都能看到一間干凈的房間。 

重模式之下，NICE入住體驗很棒，但房價也不低，平均千元以上。NICE民宿主打客源是中產(chǎn)階層，對比酒店客源，也是中高端酒店消費者，卡準(zhǔn)消費人群，就不愁客源。 

NICE民宿很少做品牌廣告投放或者營銷，主要是流量轉(zhuǎn)化率太低。在我們看來，高品質(zhì)房源是就是最好的品牌營銷，通過口碑傳播，已經(jīng)吸引一批又一批客人，老話說“金杯銀杯不如口碑”，這句話用在NICE民宿很合適。 

如果要給同業(yè)朋友建議，那一定是不斷提升房源品質(zhì)，只有這樣才能換來高入住率和好評度，切記。

回頭客+品牌化

民宿是一個有人情味的江湖

王哥 | 麗江由驛客棧創(chuàng)始人 

我在麗江古城從事客棧民宿行業(yè)5年了，現(xiàn)在經(jīng)營4家客棧，40-50間房。眾所周知，麗江是一個客棧民宿競爭極為激烈的旅游目的地，每年開開關(guān)關(guān)的客棧民宿，數(shù)不勝數(shù)。想要在這個殘酷的市場生存下來，必須有自己的法寶。 

我的法寶是什么呢？其實不神秘，就是“回頭客”。 

客棧民宿是一個江湖，一個有人情味的江湖。麗江老板娘的傳說風(fēng)靡全國，說得也是人情世故。今年暑期，我的回頭客就占了30%，不少都是入住過的朋友再推薦給身邊親朋好友，如此反復(fù)，朋友越來越多，回頭客成了一股不可忽視的流量來源。 

每次遇到回頭客，我都會給一個大大的折扣，來的次數(shù)越多，折扣越大。實話實說，人家在麗江千千萬萬客棧民宿中，一而再再而三的選中你，這份情誼不是幾個折扣就能抵消不的，畢竟情義無價。 

靠著這些回頭客，今年疫情之下，我的買賣還算可以，4月入住率只有50%，5月以后陸續(xù)攀升，暑期達(dá)到80%。不過，平均房價還是降了近1/3，勉強還能承受。 

今年我還有一個計劃，就是為這幾家客棧創(chuàng)立統(tǒng)一品牌“由驛”。很少有人注意，麗江客棧民宿很多，真正做品牌的很少，不少經(jīng)營者旗下有多家客棧民宿，但無論在命名上，還是管理上，卻是各自為戰(zhàn)，不成體系。 

近兩年，麗江出現(xiàn)了品牌連鎖客棧民宿，例如花筑、花間堂等，品牌化和連鎖化成了大勢所趨，只有在統(tǒng)一品牌管理下，零散的客棧才能有統(tǒng)一管理、服務(wù)、銷售體系，進(jìn)而做大做強。 

受疫情影響，“由驛”還沒有大規(guī)模推廣，等到明年，我計劃在大理、瀘沽湖等地拓展新業(yè)務(wù)，這才是“由驛”作為一個獨立客棧民宿品牌，真正展現(xiàn)實力的時候，很期待。 

一個有辨識度的城市民宿品牌IP背后

是體系化的運營策略與措施

馬旖旎 | 西安不舍·長安里文化創(chuàng)意民宿創(chuàng)始人 

我大學(xué)主攻西班牙語，畢業(yè)后遠(yuǎn)赴西班牙、拉美國家工作，長期海外工作生活經(jīng)歷，讓我反而對于中國傳統(tǒng)文化，尤其是千年長安文化無比眷戀。 

作為西安本地姑娘，3年半前，我決定回歸六朝古都，通過民宿來展現(xiàn)和延續(xù)長安文化魅力，城市民宿品牌“不舍·長安里”由此誕生。 

如今，“不舍·長安里”旗下百余套房源，全部聚積在西安市中心鐘鼓樓商圈的七寺十三坊當(dāng)中，但凡來到西安想要住民宿的朋友，很多人避不開“不舍·長安里”。一方面，得益于“超高顏值和有趣靈魂”并存，讓民宿不僅是個住宿，卻因為她美好的空間展現(xiàn)、豐富的文化內(nèi)涵以及溫暖的人文關(guān)懷成為了一個有溫度有內(nèi)容能給大家滿滿歸屬感的“長安之家”。 

我們要將“不舍·長安里”打造成為一個有辨識度的品牌IP，為此在三個方面下足功夫： 

政府方面：“不舍·長安里”品牌內(nèi)核是十三朝古都長安所蘊含的中華傳統(tǒng)文化，這與當(dāng)?shù)卣幕瘋鞑?dǎo)向高度一致。這幾年，“不舍·長安里”成為當(dāng)?shù)匚幕恚蔀檎畬ν馔茝V優(yōu)秀案例。不僅如此，“不舍·長安里”屢獲政府獎項，甚至還成為西安蓮湖區(qū)民宿協(xié)會會長單位，政府背書讓品牌擁有極高含金量。 

品宣方面：“不舍·長安里”建立了從途家等民宿預(yù)訂平臺、OTA，到小紅書、微博、抖音的全渠道品牌傳播陣地，依托這些平臺，我們大量輸出品牌文化、經(jīng)營故事、粉絲互動等多方面內(nèi)容。從今年開始，我們大量創(chuàng)作涉及品牌IP 的“小故事”，借力網(wǎng)絡(luò)熱門話題，將這些“小故事”通過各渠道喜歡的方式傳播出去，擴(kuò)大品牌知名度。 

私域方面：“不舍·長安里”和我個人，都擁有大量粉絲，我們將這些粉絲通過社群鏈接在一起，建立統(tǒng)一昵稱“舍寶”，大家經(jīng)常在一起互動、交流、分享、傾訴，“舍寶”們成為“不舍·長安里”品牌IP的忠實傳播者和守護(hù)者。 

打造一個有辨識度的品牌IP是系統(tǒng)工程，少有人知，我們建立專門的團(tuán)隊負(fù)責(zé)品牌IP維護(hù)和傳播，“不舍·長安里”能有現(xiàn)在成就，內(nèi)部靠團(tuán)隊系統(tǒng)化精耕細(xì)作，外部靠粉絲和游客的熱愛支持。